Up-selling y cross-selling hotelero: Aumento de ventas y de experiencias.

En la búsqueda de aumentar el revenue en los hoteles, nos encontramos con dos interesantes técnicas que, si bien casi todos los hoteles aplican quizás incluso sin saberlo, no lo hacen de manera adecuada y muy pocas veces se les saca todo el provecho: el up-selling y el cross-selling.

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Los pasos del inbound marketing para hoteles

Con el cambio tecnológico, el marketing se ha tenido que adaptar dejando de lado el concepto tradicional de marketing para encontrar otros caminos hacia la venta, y donde cobra fuerza el inbound marketing. En este artículo te presentamos algunos tips para ponerlo en práctica en tu hotel.
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Claves de Revenue Management para hoteles pequeños y boutique

Muchos hoteleros asocian al Revenue Management con una actividad compleja que sólo es aplicable a los grandes hoteles y cadenas, y se preguntan: ¿Para qué complicarnos y tratar de hacerlo en nuestro hotel que tiene menos de 30 habitaciones? ¿Tiene sentido el revenue en un hotel boutique? ¡Claro que lo tiene! El Revenue Management y sus procesos se pueden y deben aplicar a cualquier tipo de establecimiento. Para los hoteles pequeños, que tienen un esquema de costos muy complejo, es muy conveniente planificar una correcta estrategia de precios para optimizar sus ingresos.

Día a día nos encontramos que muchos de estos hoteles no cuentan con el personal, el tiempo o bien los conocimientos necesarios para aplicar el revenue management y encuentran difícil romper con su tradicional esquema de tarifas fijas. En estos casos es conveniente asesorarse y utilizar herramientas que faciliten la tarea y ahorren tiempo.

Al igual que en los medianos y grandes hoteles, se trata de definir una correcta estrategia inicial, basándonos en un análisis exhaustivo del hotel, los datos históricos y el mercado, detectando puntos débiles a mejorar y oportunidades que aprovechar. Algunos puntos a tener en cuenta:

 

La importancia de los datos históricos

Una de las principales falencias que encontramos en este tipo de establecimientos es el nulo análisis de datos históricos, ya sea porque se creen irrelevantes o porque no se registran adecuadamente. En muchos casos, al consultar sobre estos datos, los hoteleros nos dicen que no los recolectan. Esto no es tan así, porque todo establecimiento lleva un registro de huéspedes y actividad. Quizás no sea el mejor inicio, sea más dificil el análisis y procesamiento de estos datos, pero no es imposible. Sin embargo es indispensable utilizar un PMS que nos permita recolectar estos datos con mayor facilidad y si no se reune la información básica a tener en cuenta en el revenue (ventas, ADR, LOS, Ocupación diaria, etc), hay que comenzar a hacerlo ordenadamente cuanto antes.

 

Aumentar la venta directa a través de la web

La página web de un establecimiento hotelero debe convertirse en el principal canal de venta online. Es importante tener una web adaptable a dispositivos móviles atractiva, bien posicionada y cuidando la usabilidad y que nos invite a realizar una reserva de manera simple. Si contamos con una web confusa, o donde para hacer la reserva hay que completar un formulario que no nos asegure la reserva, nos enfrentamos a que el posible cliente realice su reserva por una OTA, pagando la correspondiente comisión. En este punto es fundamental cuidar la paridad con los portales.

 

Reputación Online

Los hoteles de cadena cuentan con ciertos estándares de servicio que son conocidos en general. En cambio, para los hoteles más pequeños e independientes es necesario valerse de la reputación online y la comunicación para asegurar que no defraudará. A diferencia de los grandes hoteles, los huéspedes que se alojan en hoteles boutique y pequeños buscan una atención más personalizada. Cuidar los detalles y crear para ellos una experiencia diferente son las claves para lograr la fidelización y recomendación por parte de los clientes.

 

Utilizar herramientas adecuadas

Cada día aparecen nuevas herramientas que nos ayudan con la gestión día a día de las tareas del Revenue Manager. Ahorran tiempo, evitan errores involuntarios, disparidades u ofrecen información del mercado. Es decir que optimizan nuestras estrategias, y no deben ser pensadas como “gastos” sino como “inversión” ya que bien utilizadas aumentarán la facturación del hotel. No todos los hoteles necesitan todas las herramientas. En este punto debemos concentrarnos en cuáles son necesarias para lograr los objetivos propuestos en nuestra estrategia comercial. Como mencionamos antes, un PMS eficiente también es de gran ayuda.

 

Análisis de los canales de distribución online

En nuestro post ¿Comó elegir las OTAs para la estrategia de distribución de un hotel? hablamos en detalle sobre este punto. Sobre todo en los hoteles pequeños, no es necesario estar presentes en todos los canales y quizás sería interesante pensar qué tipo de habitación debemos ofertar en cada uno. Estos deben ser seleccionados analizando muy bien nuestro público objetivo, costos (comisiones) y formas de cobro.

 

En los pequeños hoteles todas las acciones de Revenue Management repercuten a gran escala. Teniendo una visión clara del mercado y el producto, utilizando las herramientas adecuadas y contando con el asesoramiento correcto se pueden desarrollar estrategias que optimicen los beneficios del hotel, en los que, en estos casos, cada ingreso cuenta.

¿Comó elegir las OTAs para la estrategia de distribución de un hotel?

Las agencia de viaje online (OTAs) se están convirtiendo en uno de los principales canales de venta de los hoteles. Le dan la posibilidad a los hoteles independientes de alcanzar otros mercados, pero es necesario diseñar una estrategia de distribución adecuada para no crear una dependencia. Existen en el mercado más de 700 OTAs pero, ¿sabés en que OTA debe estar presente tu hotel?

Las OTAs no sólo son un canal de ventas sino también una herramienta de marketing ya que da visibilidad a nuestra marca. Existe algo denominado el “efecto espejo” por el cual, muchos potenciales clientes que buscan un alojamiento por medio de una OTA, tras verla en el portal se dirigen a la web del hotel para buscar información más detallada.
No todas las OTAs son iguales, porque tienen un perfil de cliente distinto, y muchas veces no compiten entre ellas, sino que trabajan de forma complementaria, ofreciendo nuestro hotel a clientes con necesidades diferentes.

¿Comó elegir las OTAs para nuestra estrategia de distribución?

Para elegir en qué canales debemos estar presentes es indispensable analizar primero nuestro producto y saber cuál es nuestro público objetivo. Teniendo esto claro podemos seleccionar aquellas agencias y canales que se adapten mejor.
A grandes rasgos encontramos dos tipos de agencias online.

  • B2B: Son aquellas agencias que operan como mayoristas, no venden directamente al cliente sino a un intermediario, generalmente una agencia de viajes minorista.
  • B2C: Son las agencias que venden directamente al huésped, como por ejemplo Booking o Despegar.

 

Otro punto interesante es analizar la procedencia de nuestros clientes, así podemos priorizar entre estos tipos de OTA:

  • Locales: Sus principales clientes están en el mismo país que nuestro hotel.
  • Regionales: Sus clientes provienen de varios países de una misma región. Por ejemplo algunas OTAs están especializadas en Latinoamérica, o son más fuertes en Europa, Estados Unidos o Asia.
  • Globales: Tienen presencia global, y atraen clientes de todos lados. Booking y Expedia son el ejemplo más claro.

El hotel debe buscar convenios especiales con aquellas OTAs que le ofrezcan mejor contacto con aquel público que más nos interesa, dándole prioridad por sobre los demás canales. La mejor forma de administrar los canales es a través de un channel manager, que nos facilitará la tarea.
A continuación te presentamos una lista con los canales de distribución compatibles con el Channel Manager al que conecta RevHoteles:

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1Budapest
A
ABC Fiere
Ab-in-den-Urlaub
Abreu
Agoda
Agriturismo-on-line
Aia Palace
AIC Travel
AInventory Updater
Airbnb
Alfabookings
All Inclusive Hotel
Alpha Rooms
Altoetting
Amanda Tour
Amden-Weesen
Amitour
Amrum-reservierung
Andermatt Gotthard
Appian Line
Asbooking
Asia Web Direct
AsiaRooms
AsiaTravel
Atel
Atrapalo
Auratours
Availpro
Avios
AxisData for Open Travel Service
B
Back Pack Online
Badbirnbach
Bad-reichenhall
Bali Hotel Guide
Bancotel
Barcelo viajes
Barcelonaycatalunya
Basel Tourismus
Bbplanet
Bed-and-breakfast.it
Bedandbreakfast.it
BedBookers
Berchtesgadener
Best Spa Hotels
Bestday
Bestrooms
BestWestern Member Web
Biel-Seeland Tourismus
BolognaWelcome
Bonsahi
Boo Hotels In
Book N Deal
Bookando
Bookassist
Booked.net
BookerClub
Bookhotels
Bookhotelsinrome.com
Booking.com
Booking Expert
Booking Piemonte
BookingADV.com
BookinGay
BookinGenius
BookOn
Boscolo (marketplace)
BramanteTravel
Bremen Tourismus
Bremenhaven-tourism
Brilon-Tourismus
Brillandia
BSP Hotel
Budapest hotel start
Budgetplaces
Buesum
Burghausen
Butik Hotellier
C
Caesardata
Calypsobedbank.com
Canton de Vaud O.T.
Carrani Tours
Carlton hotel group
Case-vacanza-italia.it
CentralR
CentralRez
Centralreservations.com
CGHotel.es
ChannelPro
Charme & Relax
Charming Italy
Charming Sardinia
Chianti.it
Chiemsee-alpenland
Ciao Guest
Cisalpina
CIT Holydays
Citybreak (Nozio)
CityForDays
Cityzenbooking
Classic international hotel
Clickbed
Conextur
Consorzio Chianciano
Cote.azur.fr
CTrip Travel
Cuxhaventours
D
Daniel Reyes
Data Hotel
Dedeman Hotels
Delphinet
Despegar
DirectWithHotels
Dithmarschen-tourismus
Div-it
Dolomiti.org
Domina Vip Travel
Donatello
Dresden.de
DTS
E
Easyconsulting
Easytobook
EBKing
eBooking Hotel
Ecoworldhotel
Emozioni Hotels
Emviajem.pt
Engrande
EPlattform Graubünden
Epoque Hotels
Escapio
Etineries
Europlaya
Eurores
Exclusively Hotels
Expedia
Expo 2015
Expotel
Extratime
Eyecom-Booking
F
Farmbooking
Fastbooking
Federal hotel
Fendivit
Feratel/ deskline
Flims-Laax-Falera
FirenzeAlbergo
Fisheyes
FlashBooking
Florence Promhotels
Fluege.de
Foehr.de
Freereservation
Freiburg
Fribourg Region
Fvg
[/ezcol_1third] [ezcol_1third]

G
Ga.Ya
Gartour
Geco
Genares
Genf Tourismus
GetReadyRentals
GHRS – Unitravel
Globalia
Globekey
GNA.es
Gomio
Google HPA
Graechen
Gremi D’Hotels de Barcelona
Gateway WorldHotels
Gta hotels (metglobal)
Gta travel (travelcube/travelbound)
Gulliver.ie (Gullnet)
GuestIncoming
Guestlink
H
HAlcon Viajes
Hamburg.de
Heidiland
Holidaycity
Holidayinsider
HolidayLettings
Homeaway
Hostelbookers
Hostelmania
HostelsClub
Hosteltouristworld
Hostelworld
Hotel Contact
Hotel Direct
Hotel GoGo ( reconline )
Hotel.de
Hotelbeds
Hotelconnexions
Hotelclub
Hoteldirect.co.uk
Hoteliers.com
Hotelita
HotelKey
Hotelnet
Hotelonline
Hotelreservierung
Hotelreservation
HotelRez
Hotels.nl
Hotels4U.com
Hotelsarea
Hotelschart
HotelsClick
HotelsCombined
Hotelspecials.nl
HotelTonight
HotelTools
Hoteltravel
Hoterip
Hotnet
Hotusa
Hotwire
HReservation
HRS
Husum-tourismus
I
ICastelli.net
Idisco
IHotelier.com
Ihotels.it
illaagomaggiore.com
ImperatoreTravel
In-Italia.dk
In1solutions.com
Infohostaltravelmkt (hotelisimo)
Initalia
Inlobby
Instant worldbooking
Inthotels
Irish welcome
Irs18
ItalCamel
ItalyBookings
ItalyHoliday
ItalyHotels
ItalyItalia
Its-Magellan
Itvacations
Itwg
J
JacTravel
JDB
Jesolo OK
Jsetter
Jumbo Tours
Justintime
K
Keytel
Kuoni-connect
L
Lago Maggiore E.T.
Lastminute.com
Laterooms
Latestay
Leading Companies International
Leysin Tourisme
Life Apartments
Logitavel
Lohospo
Loetschental Tourismus
Love VDA
Loving Apartments
Low Cost Beds
Lugano Turismo
Luxiabooking
Luxuryres
M
Mappamondo
Marsol
Martehotels
Masserie Salento
Mdtravelitaly
MediaWest
Metglobal
Meunsterland-tourismus
Miki Travel
Mirai Hotelsearch
Moena
Montreux-Vevey Tourisme
MrandMrsSmith
Muenchen.de
Myswitzerland
MyComp
N
N2M
Naturarena
Navarino Services
NBCRS.com
NetAffinity
Nethotels
Netrez (Pegasus)
Netubi
Neuharlingensiel
Nevertoomuch
Nordfrieslandtourismus
Novaresa
NT Incoming
Nyceworld
O
Offerhotel
Oktogo
Olympia Viaggi
Omega Tourism
OnEolie
OnIschia
Online Gds
OOnlyRooms
Open Travel Service
[/ezcol_1third] [ezcol_1third_end]Openhospitality
Orbitz
Ostrovock.ru
Ostseefiordischlei
P
Pegasus
Personal booking (wrooms)
Perugia.com
Praettigau Tourismus
Prestigia
Price Travel
Pugliae.com
R
Rakuten
RatesToGo
Reconline
Regioneuropapark
Reiseland-Brandenburg
Reisen.de
RentRoom
Resanet
ReserVenice
Reserver
Reservit
Restel
RezOnline
RezView (Pegasus)
Riccione Bike Hotels
Ricercahotel
Rimini Reservation
Roiback
Roline System
Roma on line
Romahotelservice
Roombooking service
Roomex.com
RoomGenie
RoomTrade
RSI Group
RTS – Realtime Travel Solution
Ruhr-tourismus
S
SalsaBooking
Sardegne.com
Sawadee
Savognin Tourismus im Surses
Sauerland
Scharbeutz
Schick Hotels
Schwyz Tourismus
Secure-HotelierV4
Seneca Travel
Sehrstourism
Sestante
Sfrecciando
Sharebooking
Siciliae.com
Sidetours
Simple Booking
SitecResa
Siteminder
SkiArt
Smilo Orizonia
SouthEscapes
Spa Hotels Collection
Spacehotels
Spaghettihotel
Special tours
Splendia
Stardeck
StartBooking.com
StyleHotels
Sunhotel
Superbreak
Sybelio
Synxis (globeres luxuryres)
Syshotelonline Ticket
T
Tablet Hostel
The Best Spa Hotels
ThinkHotels.com
Thueringen Tourismus
Tick Tab
Ticket.com
Titanka
Tobook
Tomas Travel
Tourico
Tourisme de Barcelona
Tourisme Neuchatelois
Transhotel
Travco
Travel europe
Travel.it
TTravelGate
Travellero
Travelocity Globalhotels
Travel Republic
TripAdvisor TripConnect
Tripidea
Tui
Turismo Piemonte
U
Ultranet
Unister
Unitravel
V
Valle D’ Aosta Pass
Vas Travel
Vda
Venere
VeneziaSi
Ventanagroup
Verona Booking
Vertical Booking
Viaggiaedormi.com
Viaggiare Senza Glutine
Viaggiareweb
Viajes el Corte Ingles
Viajes Olympia
Viajes Urbis
Villars Tourisme
Villas.com
VisitAlghero
VisitBerlin
VisitEmiliaRomagna
VisitItalyTours
VisitTrentino
Visitwales
VivaFirenze
W
W-Reservation.com
Wallis Tourismus
Wangerland
Waytostay
Webresint
WebSawadee
WeekendCompany
Weekendesk
WelcomeBeds
WHL
Willingen
Wimdu
Winterberg
WishDays – Emozione3
WithBooker
Wonderfull Sardinia
Wookbook
Worldby
Worldres
Wotif
X
XBookLite
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Beginner’s guide to SEO

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