Claves de Revenue Management para hoteles pequeños y boutique

Muchos hoteleros asocian al Revenue Management con una actividad compleja que sólo es aplicable a los grandes hoteles y cadenas, y se preguntan: ¿Para qué complicarnos y tratar de hacerlo en nuestro hotel que tiene menos de 30 habitaciones? ¿Tiene sentido el revenue en un hotel boutique? ¡Claro que lo tiene! El Revenue Management y sus procesos se pueden y deben aplicar a cualquier tipo de establecimiento. Para los hoteles pequeños, que tienen un esquema de costos muy complejo, es muy conveniente planificar una correcta estrategia de precios para optimizar sus ingresos.

Día a día nos encontramos que muchos de estos hoteles no cuentan con el personal, el tiempo o bien los conocimientos necesarios para aplicar el revenue management y encuentran difícil romper con su tradicional esquema de tarifas fijas. En estos casos es conveniente asesorarse y utilizar herramientas que faciliten la tarea y ahorren tiempo.

Al igual que en los medianos y grandes hoteles, se trata de definir una correcta estrategia inicial, basándonos en un análisis exhaustivo del hotel, los datos históricos y el mercado, detectando puntos débiles a mejorar y oportunidades que aprovechar. Algunos puntos a tener en cuenta:

La importancia de los datos históricos

Una de las principales falencias que encontramos en este tipo de establecimientos es el nulo análisis de datos históricos, ya sea porque se creen irrelevantes o porque no se registran adecuadamente. En muchos casos, al consultar sobre estos datos, los hoteleros nos dicen que no los recolectan. Esto no es tan así, porque todo establecimiento lleva un registro de huéspedes y actividad. Quizás no sea el mejor inicio, sea más dificil el análisis y procesamiento de estos datos, pero no es imposible. Sin embargo es indispensable utilizar un PMS que nos permita recolectar estos datos con mayor facilidad y si no se reune la información básica a tener en cuenta en el revenue (ventas, ADR, LOS, Ocupación diaria, etc), hay que comenzar a hacerlo ordenadamente cuanto antes.

Aumentar la venta directa a través de la web

La página web de un establecimiento hotelero debe convertirse en el principal canal de venta online. Es importante tener una web adaptable a dispositivos móviles atractiva, bien posicionada y cuidando la usabilidad y que nos invite a realizar una reserva de manera simple. Si contamos con una web confusa, o donde para hacer la reserva hay que completar un formulario que no nos asegure la reserva, nos enfrentamos a que el posible cliente realice su reserva por una OTA, pagando la correspondiente comisión. En este punto es fundamental cuidar la paridad con los portales.

Reputación Online

Los hoteles de cadena cuentan con ciertos estándares de servicio que son conocidos en general. En cambio, para los hoteles más pequeños e independientes es necesario valerse de la reputación online y la comunicación para asegurar que no defraudará. A diferencia de los grandes hoteles, los huéspedes que se alojan en hoteles boutique y pequeños buscan una atención más personalizada. Cuidar los detalles y crear para ellos una experiencia diferente son las claves para lograr la fidelización y recomendación por parte de los clientes.

Utilizar herramientas adecuadas

Cada día aparecen nuevas herramientas que nos ayudan con la gestión día a día de las tareas del Revenue Manager. Ahorran tiempo, evitan errores involuntarios, disparidades u ofrecen información del mercado. Es decir que optimizan nuestras estrategias, y no deben ser pensadas como “gastos” sino como “inversión” ya que bien utilizadas aumentarán la facturación del hotel. No todos los hoteles necesitan todas las herramientas. En este punto debemos concentrarnos en cuáles son necesarias para lograr los objetivos propuestos en nuestra estrategia comercial. Como mencionamos antes, un PMS eficiente también es de gran ayuda.

Análisis de los canales de distribución online

En nuestro post ¿Comó elegir las OTAs para la estrategia de distribución de un hotel? hablamos en detalle sobre este punto. Sobre todo en los hoteles pequeños, no es necesario estar presentes en todos los canales y quizás sería interesante pensar qué tipo de habitación debemos ofertar en cada uno. Estos deben ser seleccionados analizando muy bien nuestro público objetivo, costos (comisiones) y formas de cobro.

En los pequeños hoteles todas las acciones de Revenue Management repercuten a gran escala. Teniendo una visión clara del mercado y el producto, utilizando las herramientas adecuadas y contando con el asesoramiento correcto se pueden desarrollar estrategias que optimicen los beneficios del hotel, en los que, en estos casos, cada ingreso cuenta.